Como piensa un vendedor?

Cualquier curso de ventas barato lo primero que le enseña a un vendedor de cualquier cosa es a hablar lo menos posible, un buen vendedor debe saber escuchar, entender que es lo que necesita el cliente y convertir el objeto que estamos vendiendo en el perfecto satisfactor de esas necesidades.

Los que me siguen desde el principio (siempre quise decir eso) saben que, a mi entender, cuando el objeto de la transacción es un auto, ambos interlocutores son vendedores. No creo el cuentito del pobre comprador desprevenido frente al desalmado vendedor, sobretodo cuando hay una permuta, en éste caso el comprador se transforma en vendedor de su propio auto y por lo tanto mentirá, Inexorablemente (homenaje al innombrable anaranjado).

Lo real es que se enfrentan, en la mayoría de los casos, un vendedor de autos ocasional contra otro profesional, por lo tanto el ocasional debe ser consciente de sus limitaciones y no intentar llevarse al profesional de vivo, porque la mayoría de las preguntas y respuestas que se darán en la charla el profesional las escuchó un montón de veces antes, aunque usted crea que es súper inteligente y original.

Comencemos por reconocer que lo injusto del negocio es que aunque uno trate de ser el tipo más honesto sobre la faz de la tierra, está vendiendo un producto imposible de garantizar, hasta el auto propio puede romperse mañana sin previo aviso, por lo tanto no es necesario exagerar en mentir.

Nadie es infalible pero, en la mayoría de los casos, un vendedor con años en el negocio reconocerá fácilmente las repinturas, choques y demás problemas importantes que pueden afectar al auto. Es más que necesario ya que si se equivoca, algún mecánico podrá rechazar el auto cuando necesite venderlo. Porque en ésto el vendedor de autos si que es casi exclusivo, debe abastece rse de mercadería, controlar la calidad de la misma, calcular el costo correcto y el precio de venta normalmente solo y en el momento, no se me ocurre ningún otro ejemplo.

Por lo tanto, el comprador - vendedor no solo se enfrenta a un tipo que sabe más del producto que la gran mayoría de sus "oponentes", sino que está con todas las antenas prendidas para que no se le escape nada que le arruine, en unos días, un negocio que hoy parecía brillante.

Normalmente la dinámica de la venta se da, inicialmente, adentro del salón donde el vendedor muestra la mercadería que tiene, si el comprador tiene permuta el paso siguiente es ir hasta el lugar para revisarla, lo más importante de un auto usado es que no tenga choques fuertes, hoy por hoy hay demasiados "choquecitos" chicos con los que casi todos debemos convivir y una repintura no asusta a nadie, el tema es cuando el golpe afectó partes importantes de la carrocería, cosas que no se arreglan con plata y que arruinan el auto, si uno trabaja seriamente, el auto debe descartarse de inmediato.

Si el vendedor está atento en el trayecto del salón hasta el auto del comprador puede ir sacando datos, con preguntas normales, que le dejen saber que tipo de mentiroso está enfrentando, por ejemplo, la descripción de la permuta por parte del comprador incluye el año, si no tiene mas de 4, probablemente sea único dueño, por lo tanto está bueno preguntar, como boludeando: ha tenido algún choque?

Por que? Porque si la respuesta es un no rotundo, esperamos a llegar hasta el objeto de transacción y si le descubrimos algo, entonces preguntamos: es único dueño? y si la respuesta es si ¡¡¡Cagaste!!! como sos único dueño y nunca te enteraste del bombazo éste que tiene la porquería que me querés enchufar eh?

La respuesta puede ser "no que yo sepa" (probablemente está chocado y no es único dueño , si lo descubren, se va a escudar en que lo cagó el tipo anterior).
Ahora si es: "no.......ba por lo menos que yo me haya enterado", ésa pausa da espacio para pensar que puede ser un tipo honesto y que realmente no sepa nada de autos, si está chocado, quizá no lo sepa.
Llegado al lugar de los hechos el vendedor puede elegir entre desenmascararlo ahí mismo o hacerse el boludo y esperar otro momento.
Si sabés que está chocado y te preguntan, decí: algo tuvo pero chico nomás, en tal lugar, el tipo igual lo va a ver y no lo hacés calentar al pedo.

Otra clásica es: "lo vendo para no quedarme atrás en años, en realidad me salió buenísimo, no le he gastado un peso, solo cambios de aceite y nafta".
El vendedor piensa: Hermano, lo vendés porque si no le gastaste nada en años está hecho mierda y mas vale enchufárselo a la automotora que arreglarlo vos, si andás no hay mas remedio que arreglar la suspensión, los frenos, embrague, rulemanes y otro montón de cosas que simplemente por desgaste hay que cambiar. Decile, mirá flaco, tengo que gastarle unos mangos y como lo tengo hace tiempo prefiero invertir en uno nuevo, si en la primer vuelta de manzana le van a saltar todas las nanas, para que molestarse eh!!!

Ahí les dejo un par de ejemplos de los más groseros que se pueden escuchar repetidamente en los salones de venta, si les toca la ocasión de andar en ésos menesteres, desde mi punto de vista deberían saber que a ustedes también les conviene hablar poco, y no se maten en ocultar demasiado, dejen que descubran y no mientan, digan la parte de la verdad que les convenga.

En próximas ediciones seguiremos viendo ejemplos, o no, gracias por venir.